Artigo
Quer Vender Mais? Pense Diferente
(Setembro de 2000, Venda Mais)



Prepare-se para enfrentar todas as mudanças que estão ocorrendo, em alta velocidade.

A globalização, a quebra de fronteiras, as distâncias reduzidas e as informações online unem todos os cantos do mundo em segundos. Novos sistemas, novas tecnologias, maneiras diferentes de fazer coisas, qualidade total, preços mais baixos. Tudo acontece muito rápido e aumenta a competitividade entre as empresas.

As empresas e as pessoas, para participar desse jogo de estratégia, precisam estar em constante atualização.Usando sua capacidade criativa para descobrir novas respostas, novas soluções e novas idéias. Descobrir no sentido de olhar para o que todo mundo está vendo e pensar uma coisa diferente. Ver as coisas sob um ângulo diferente.

Teste sua habilidade de pensar diferente. De que maneira você poderá corrigir a equação abaixo sem alterar os números romanos, a posição deles na equação ou os sinais? A resposta está no final da página.

XI + I = X

O conceito de emprego também mudou: ou você agrega valor para sua empresa ou você é dispensável. Se você não estiver atualizado já ficou para trás.

Você está preparado? O computador já é seu aliado ou ainda seu inimigo. Você já está pesquisando novos negócios, novos clientes pela Internet ou ela ainda é um monstro para você? De que maneira você poderá iniciar negócios através desse canal? Você pensa em novas maneiras de fazer mais com menos? Vender mais, descobrir o que o cliente quer, antes mesmo dele saber o que vai querer?

Para enfrentar problemas e aproveitar oportunidades inove eficientemente. Invista na sua qualificação profissional, que é o seu patrimônio. Faça sua auto-avaliação. Você conhece o seu produto e serviços, a sua empresa, o mercado de seus clientes em profundidade? Pense em maneiras de aumentar o consumo do que você vende, mas antes coloque-se no lugar do seu cliente. Pergunte-se: qual o meu beneficio em usar mais este produto ou serviço? Qual a relação custo-benefício? Faça o papel do advogado do diabo. Imagine todas as objeções e problemas que seu cliente poderá apresentar. Pense nas soluções. Esse é um excelente exercício para preparar-se e obter novas idéias para resolver os problemas do cliente.

Analise. Descubra quais outros produtos/serviços de sua linha poderão ser utilizados pelos seus clientes?

Pense diferente. Criatividade é questionar. É perguntar:

¨E por que não desta outra maneira? "O fato de uma coisa estar sendo feita sempre da mesma maneira não quer dizer que essa seja a melhor maneira".

Quais produtos ou serviços que seu cliente usa poderão ser substituídos pelos itens de sua empresa? O que poderá ser alterado nos negócios de seu cliente para que seus produtos e serviços possam ser adotados, com vantagem para ele?

Se você, por exemplo, vende matérias-primas ou embalagens, reflita: quais matérias-primas ou embalagens usadas atualmente poderiam ser substituídas pelos seus produtos?

O que você poderia combinar com seus produtos e serviços para dar mais vantagens ao seu cliente? O que ele já usa que, combinando com o que você vende, aumentará o valor, ficará melhor?

Seus produto tem formas de apresentação que podem ser combinadas ? Dá pra misturar produtos? E por que não diminuir, aumentar, mudar as dimensões do seu produto? Alterar conteúdos de embalagens?

O que poderá ser adicionado ou eliminado no seu produto a fim de que transforme-se num ponto positivo para o seu cliente ? Que outros usos poderá ter o seu produto ? E se fizer alguma modificação?

Quais outros mercados poderiam necessitar de seu produto? Pense em mais três canais de distribuição diferentes de todos os já utilizados em seus produtos.

Isso é inovação. A transformação do pensamento criativo em vantagens e benefícios concretos que dão vitalidade, rejuvenescimento, competitividade.

Verifique constantemente como está o nível de reclamações dos clientes e mantenha pressão constante para reduzir a zero.

Porém, para crescer em sua carreira, ou simplesmente para manter o seu emprego, assuma uma postura pró-ativa. Use sua criatividade para valorizar-se profissionalmente.

As empresas, por um lado, possuem suas competências técnicas. Em um outro lado, estão as competências comerciais, mercadológicas. Essas competências independentemente não irão provocar nenhuma inovação. Só serão úteis se houver a ligação entre as competências técnicas e as comerciais.

Essa ligação é o ser humano. E, principalmente, o homem de vendas, que está em contato diário com as tendências do mercado, com os anseios do cliente, com a atuação da concorrência.

Use sua criatividade. Procure fazer mais com menos. Pense novas maneiras para executar antigas tarefas. Questione. Conscientize-se de que o fato de uma coisa estar sendo feita da mesma maneira há muito tempo não garante que essa seja a melhor maneira.

Pensar diferente é exercer o seu potencial criativo. Uma pessoa não muito motivada pode se perguntar "por que mudar o que sempre funcionou? Para que ser criativo?", e eu responderia: Para não acabar como o jacaré, que de tanto ficar parado acabo virando bolsa, cinto, carteira.

Temos que avaliar constantemente se estamos sendo competitivos. Uma das maneiras é questionarmos: O que está travando? Por quê? Com base nessas respostas, é importante repetirmos as perguntas e nos aprofundarmos cada vez mais no assunto até chegarmos a uma conclusão.

Essas respostas poderão sinalizar se a sua empresa ou se você mesmo está competitivo ou não.

Evite bloquear suas oportunidades de sucesso com frases como:

Nunca ninguém fez isto antes.
Isto não vai dar certo aqui
Já tentamos isto antes
Não temos pessoal para tocar este projeto
Isto é muito complicado; nunca precisamos fazer isso
Sua idéia parece boa mas vamos deixar para a frente.
É a criatividade dos funcionários que desenvolverá novos produtos, melhorará os existentes, reduzirá custos, simplificará os sistemas e processos.

Para ser competitivo é necessário ter pontos diferenciais fortes no seu produto, serviço ou no seu currículo. Além disso, é preciso avaliar quais as variantes de seus produtos ou serviços poderão ser desenvolvidas.

Use o mesmo raciocínio para a sua carreira. Valorize o seu currículo atualizando-se, fazendo cursos, participando de seminários e palestras.

Em resumo, se você não acredita que poderá fazer o que está fazendo agora, melhor, mais barato ou mais rápido, cuidado, muito cuidado! Alguém mais criativo do que você acredita que pode. E quando ele descobrir a solução, você verá que está em segundo ou em pior lugar.

PENSE DIFERENTE!

Resposta do teste: Para encontrar a resposta certa basta
ver o problema sob um novo ângulo, e a equação será X = I + IX